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上海美臣有个十亿“品牌梦” 潮起钱塘㊱
来源:未知    作者:admin    发布时间:2021-09-16 22:06

  从上世纪90年代末建厂,上海美臣化妆品有限公司曾是“渠道为王”时代的宠儿,但如今面对电商、大卖场、化妆品店……等等多渠道并行的大市场,它又如何凭借自主研发品牌重新站上时代的浪潮之巅?

  1995年,欧洲第一大零售商家乐福在北京朝阳区北三环开了中国内地首店。作为第一家在中国内地开业的“supermarket”,家乐福首次把大卖场模式带进内地。

  1996年,沃尔玛在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店;1997年,大润发在上海成立上海大润发有限公司,并于次年把首家门店开在上海闸北区……

  在沃尔玛进入中国的同年,北京华联综合超市股份有限公司正式成立。1999年,上海联华为了发展直营大型综合超市,将注册资本从1.8亿扩大至3亿元。

  那是一个化妆品行业“卖什么都赚钱”的市场,而上海美臣化妆品有限公司总经理顾健,可以说是第一批抓住大卖场机遇的化妆品上游制造商。

  1999年,顾健在上海创立上海美臣化妆品有限公司(以下简称“上海美臣”),瞄准超市渠道,在2002年左右先后与家乐福、大润发、屈臣氏、沃尔玛、华联、联华、家得利等国内外大卖场合作,将法仙奴、美露华、雪肤莱、www.33346k.com,美优美臣成功打入终端市场。

  四川金甲虫、蓝天、辽宁董氏等等全国百强连锁先后在上世纪90年代到21世纪前十年这段时间中生根发芽,在三四线城市细密交织,构成与百货商场和大卖场截然不同的另一个化妆品销售生态。

  上海美臣并没有第一时间进入这个生态,但用法仙奴品牌总经理王金周的话来说,上海美臣是进入化妆品店渠道的时机正好“踩在变革节点上”。

  2015年,公司新品牌“野菜”正式上市,凭借一款“天然野菜深层洁肤霜”攻入全国各大化妆品专营店。到2016年,这款洁肤霜单品一年就能创造过亿元销售额。这种从零到一的发展速度放到今天也让人咂舌。

  答案就是野菜品牌自带的“后院服务”特性。据了解,区别于其他快消化妆品,野菜产品是以深度体验服务项目的形式售卖,消费后产品标记顾客姓名留在店内,顾客每次到店,店内专业美容师使用野菜产品给消费者全套的“清洁-护肤”流程。

  “野菜正是在这一时期赶上了体验式服务的风口。”顾健曾经向《化妆品财经在线》记者表示,野菜一经上市就备受终端门店老板的推崇,一方面是因为产品的服务模式符合门店“粘客、留客”的运营需求,另一方面,当然也因为合理的利益分配制度和靠谱的产品质量。

  自野菜进入化妆品店渠道后,上海美臣逐渐洞察到这个市场的渠道前景,于是到了2018年,公司对法仙奴品牌进行理念重塑、包装焕新和团队重组,让这个拥有20多年历史的品牌重新启航。

  事实上,法仙奴是上海美臣最早创立的自有品牌之一,第一代产品诞生于1998年,分保湿、增白两大系列,主打“大护肤”概念。

  在随后的20多年中,法仙奴历经四代产品升级。2018年经过品牌重塑、包装焕新、内料升级和团队重建后,定位高端法式“面部SPA”,以植物原料、抗衰科技,以及“清调补养、私人定制、分肤护理”的使用步骤,聚焦化妆品店服务区。

  目前,法仙奴聚焦三大产品模式和体验项目:毛孔毛囊管理、面部皮肤管理、细胞修护眼部护理,提炼出五大功效调肤单品。还在当年启用法国法仙奴公司。

  “在目前市面上众多的专业体验和服务类品牌当中,上海美臣有自己的核心优势。”王金周认为,正版资料第一份第二份第三份“那就是我们的专业化的销售团队。法仙奴的名气不靠广告,大部分来自于老师专业度引来的口口相传和真正的产品功效。”

  据了解,到今年年底,法仙奴的一线人的工作内容远远超过常规的网点拓展和维护——王金周不仅要求他们为门店做服务培训,还布置了驻店销售任务,简单理解,法仙奴的团队会真正驻店实战销售。

  这种团队模式大大帮助门店提升了顾客粘性和客单价。“如果一家门店每天只有三五人进店,我们的模式可以让单店销售过万,很好地解决了目前顾客不进店、人流量锐减的问题。”王金周说。

  他还透露了一个数字:法仙奴的体验服务大幅提升CS门店的销售客单价,目前法仙奴大单销售最高达到37610元,法仙奴专业督导老师到店活动,平均日消达到7279元每天。

  目前,法仙奴在全国共有5000多家网点,通过提升单产、稳固店销,按照法仙奴团队的目标增速,要连续5年,每年翻一番。

  今年以来,法仙奴开始在长三角地区推广一种“433”的门店布局形式。所谓“433”,即40%国际名品,30%国内名品,另外30%作为面部体验区域。

  “我们正在与合作伙伴一起推广这类体验店。” 王金周说,“一类是代理商,其次是现有合作门店,这种模式能有效提升化妆品店的盈利能力。”

  据了解,目前法仙奴正在四川区域推动这类“433”体验门店布局,一方面解决了美导老师的创业需求,另一方面探索了社区体验店和商超边厅的盈利模式。王金周表示,现在社区商业区、超市边厅的招租门槛很低,因此这类店铺投入小见效快,几乎能在6个月内就收回成本。

  上海美臣品牌展示厅大墙上,硕大的宋体字写着一句话:未来,打造一个十亿品牌。“我们始终认为,接下来化妆品店渠道的核心关键词就是产品功效和专业服务。” 王金周说,“二者缺一不可,而我们兼而有之。”

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